Giải bài toán đầu ra cho rau an toàn Hà Nội: Không kiếm lợi trên lưng nông dân

Ông Chu Văn Hồi giới thiệu quy trình sơ chế, kiểm tra sản phẩm trước khi đưa đi tiêu thụ.

Đầu ra cho RAT Hà Nội: Đa dạng giải pháp tiếp cận thị trường

Lấy ngắn nuôi dài

Trò chuyện với chúng tôi, ông Chu Văn Hồi, Tổng giám đốc Cty Đông Nam Á nhấn mạnh: “Làm RAT là phải biết lấy ngắn nuôi dài, dùng lĩnh vực kinh doanh khác để san sẻ gánh nặng cho rau. Nếu chỉ làm mỗi rau thì rất khó phát triển”.

Theo phân tích của ông Hồi, sở dĩ đầu ra cho RAT gặp khó là bởi các nguyên nhân: Thứ nhất, người dân và người tiêu dùng chưa quen, chưa chấp nhận việc RAT có giá cao hơn các loại rau bình thường, mà mức tăng đó ít nhất cũng phải từ 1,5 lần so với bình thường thì mới đảm bảo cho người sản xuất có lãi. Thứ hai, việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm hiện nay có nhiều hạn chế, muốn thành công thì phải nắm bắt được thời cơ, thời điểm chính xác từng phút, từng giờ.

“Tôi chỉ lấy ví dụ thế này, tại các khu tập thể, chung cư cao tầng, vào buổi sáng các cụ già và mọi người thường tập thể dục đến khoảng 7 - 8 giờ rồi tiện thể vòng ra chợ mua mớ rau về để tủ lạnh dùng cả ngày. Nếu không nắm được thời điểm đó để đem rau đến bán thì sau đó biết bán cho ai? Ngoài ra, công tác vận chuyển rau phải đảm bảo nhanh, gọn và thuận tiện nhất cho khách hàng. Bên cạnh đó, một nguyên nhân nữa là công tác tuyên truyền hiện còn quá nhỏ giọt và yếu kém. Nếu đầu tư hàng tỷ đồng mà không chú trọng khâu tuyên truyền thì cũng sẽ lâm vào tình trạng mất cân bằng như đầu thì to, nhưng chân lại nhỏ nên dễ bị vấp ngã”, ông Hồi nhấn mạnh.

Ông Hồi cho biết thêm, Cty Đông Nam Á thành lập năm 2004, nhưng bắt tay vào thu mua, sơ chế RAT từ đầu năm 2009. Trước đó, Cty chủ yếu chế biến rau, dưa, cà, nấm cung cấp cho các hệ thống siêu thị, trường học trên địa bàn thành phố. Nhưng qua các phương tiện thông tin đại chúng, ông nhận thấy thị trường RAT có tiềm năng nhưng bị bỏ trống nên bắt tay vào làm “bà đỡ” cho nông dân, trong bối cảnh các HTX nông nghiệp không duy trì được vai trò của mình khi thị trường và thói quen tiêu dùng thay đổi.

Tận dụng các mối hàng cung cấp rau, dưa, cà… từ trước, ông Hồi liên hệ cung ứng thêm RAT và được các siêu thị chấp thuận. Phải thừa nhận, ban đầu mỗi tháng Cty Đông Nam Á lỗ tới 50 - 70 triệu đồng do phía siêu thị trả lại hàng quá nhiều, có lúc tới 20%/tháng. Bản thân các siêu thị chỉ nhận ký gửi hàng cho DN cung ứng rau chứ không mua đứt bán đoạn nên thiệt thòi luôn thuộc về phía DN, và đây cũng là một trong những nguyên nhân chính khiến nhiều DN thua mua, sơ chế RAT phá sản.

Để giải quyết vấn đề này, ông Hồi trực tiếp đàm phán với các siêu thị tìm cách động viên nhân viên bán hết hàng, cốt làm sao để lượng rau hỏng, tồn kho không quá 10%/tháng. Thấu hiểu khó khăn của DN, các siêu thị đồng ý san sẻ gánh nặng này, kết quả là hiện nay, lượng hàng phía các siêu thị trừ đi của Cty Đông Nam Á luôn duy trì ở mức 7-8%/tháng, đó là một thành công lớn, giúp công ty duy trì được lợi nhuận.

Phải giúp người dân có lãi

Hiện, mỗi ngày Cty Đông Nam Á cung cấp cho thị trường 2-3 tấn rau, củ, quả các loại. Để cạnh tranh và phục vụ các siêu thị tốt nhất, công ty mua và thuê 20ha đất tại vùng trồng rau Lĩnh Nam (Hoàng Mai). Điều khác biệt so với các DN khác trong việc thuê đất trồng rau là Cty Đông Nam Á trồng những loại rau mà người dân không trồng. Cụ thể, tại vùng rau Lĩnh Nam, hầu hết nông dân trồng rau ăn lá nên nếu chỉ phụ thuộc vào nguyên liệu của bà con, Cty sẽ không đáp ứng được chủng loại, trong khi phía siêu thị đều muốn thông qua một đầu mối có thể cung cấp đầy đủ các loại rau, củ, quả để khỏi phải nhập từ nhiều mối. Chính vì vậy, diện tích 20ha này được Cty trồng bí, mướp, rau lang, khoai sọ… với phương châm không cạnh tranh, không ăn lãi và kiếm lợi trên lưng nông dân.

Đối với rau ăn lá, ông Hồi khẳng định Cty luôn mua của người dân bằng hoặc cao hơn giá thị trường, nhưng đổi lại, phía Cty cũng yêu cầu bà con thu hoạch rau đúng thời điểm, đúng lứa, đúng quy trình phía Cty đề ra và hầu hết người dân đều vui vẻ hợp tác. Như vậy, người trồng RAT tại Lĩnh Nam đã gián tiếp tạo lợi nhuận cho phía Cty bởi chất lượng rau tốt, sau khi sơ chế, Cty nâng giá trị qua giá bán và người tiêu dùng vẫn chấp nhận, vì rau họ mua đảm bảo chất lượng, xứng đáng với đồng tiền bỏ ra.

Một kinh nghiệm khác trong chiến lược kinh doanh RAT của Cty Đông Nam Á là phải tạo cho nhân viên thói quen phục vụ khách hàng tốt nhất. Với mặt hàng RAT, nhân viên không thể đi làm theo giờ hành chính như viên chức nhà nước, mà phải sẵn sàng phục vụ bất cứ lúc nào khách hàng cần. Để nhân viên có đủ tinh thần, sức khỏe đáp ứng công việc, ông Hồi áp dụng phương pháp “cơm cày cơm cấy” mà trước đây ông đã thực hiện thành công trong những năm còn phục vụ kháng chiến. Tức là từ 10 giờ sáng đến 14 giờ chiều, tại Cty lúc nào cơm nước cũng được chuẩn bị sẵn sàng, ai về lúc nào ăn lúc đó, rồi lại tiếp tục công việc. Chính vì thế mà RAT của Cty Đông Nam Á đến các siêu thị, bếp ăn luôn đảm bảo độ xanh tươi, ngon nhất. Theo ông Hồi, điều này rất đơn giản, nhưng ý nghĩa mang lại vô cùng to lớn, đó là tạo cho nhân viên tư duy đã làm RAT là phải luôn phục vụ khách hàng tốt nhất.

Hiện, Cty Đông Nam Á đang tạo công ăn việc làm cho 15 lao động với mức lương 3,5 - 4,5 triệu đồng/người/tháng, cộng với phụ cấp ăn trưa và xăng xe. Hàng ngày, vào mỗi buổi chiều, Cty nhận đơn đặt hàng tại các siêu thị, sau đó bộ phận tổng hợp sẽ thông báo lại chủng loại, số lượng hàng với các hộ dân trồng RAT đã được Cty ký kết từ trước. Đến 18 giờ, mọi con số đều phải được “chốt”. Với các loại củ, quả, nhân viên Cty sẽ sơ chế đóng gói vào buổi chiều, còn rau ăn lá làm vào sáng hôm sau. Từ 5 giờ sáng, nhân viên của Cty đã lên đường đi giao RAT cho các siêu thị theo từng tuyến nhằm giảm chi phí vận chuyển, thời gian đi lại.

Chia sẻ về hướng kinh doanh trong thời gian tới, ông Hồi cho biết, sẽ tranh thủ việc hỗ trợ tiền thuê cửa hàng từ Chi cục Bảo vệ thực vật Hà Nội để mở rộng hệ thống bán lẻ RAT của Cty ra khắp Thủ đô. Những cửa hàng này sẽ vừa là nơi quảng bá sản phẩm, vừa là đại lý phân phối, người tiêu dùng có thể đến đây đặt hàng, rồi nhân viên của Cty sẽ giao hàng tận nơi, đúng giờ...

Văn Thương

(Kinhtenongthon.com.vn)